Активная форма продажи. Риэлтор, использующий данную форму, имеет активную внутреннюю установку, нацелен на работу, на совершение продажи, на конкретный результат. Он убеждает, умело аргументирует. Он может использовать в своей речи выражения: 'Непременно посмотрите предлагаемый мною вариант, так как он имеет следующие преимущества...', 'Я бы посоветовала вам обратить ваше внимание на эту квартиру, потому что...', 'Мой вариант лучше других по причине...', 'Обязательно позвоните мне при положительном решении, ведь эту квартиру смотрели несколько человек'. Важно отметить, что при этом риэлтор не навязывает продаваемый объект по недвижимости, не 'давит' на клиента.

Пассивная форма продажи. Риэлтор занимает несколько отстраненную позицию, иногда он равнодушен, опасается высказать свою точку зрения. Предоставляет право выбора клиенту. По сути уходит от процесса продажи. Он может говорить: 'Вы решите сами, что вам нужно', 'Я оформлю сделку, а пока подожду решения клиента, какая квартира из показанных мною ему подходит больше всего', 'Я затрудняюсь сказать, какая из просмотренных квартир лучше'.

Нейтральная форма продажи. Риэлтор занимает нейтральную позицию. Но это совсем не означает, что он равнодушен. Риэлтор может высказать свое мнение клиенту: 'Данная квартира в чем-то лучше просмотренных, в чем-то хуже', 'Вариант, который я вам подобрал, не лучше и не хуже других вариантов, это обычная квартира', 'Думайте сами, решайте сами, на какой из квартир лучше остановиться, но если пожелаете, я могу высказать мое мнение', 'Эта квартира имеет свои плюсы и минусы, но ведь идеальную подобрать очень трудно'.

Собственный котедж в Подмосковье готовые котеджи с участками. Данный этап и является собственно продажей. Иногда существует представление, что продажа осуществляется только тогда хорошо, когда наконец-то риэлтор после долгого и терпеливого выслушивания клиента начинает говорить, представляя свой объект и расхваливая его. Увы, это не так. Даже на этом важном этапе надо продолжать спрашивать и слушать, опираясь на ценности клиента.

Если вам, имеющему эксклюзивную квартиру, звонит клиент по вашей рекламе, ограничьтесь минимальной информацией о квартире, при этом подобный рассказ ни в коем случае не должен вылиться в монолог с вашей стороны с расхваливанием продаваемого жилого объекта, лучше всего отвечать на вопросы, помня о важном правиле, которое гласит: 'Ни при каких обстоятельствах не продавайте недвижимость словами. Чтобы продать, ее нужно обязательно показывать'. Вы ете известную пословицу: 'Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать'?

Во время просмотра квартиры лучшее, что вы можете сделать для вашего клиента, - это позволить ему самому проводить для себя демонстрацию. Я в такой момент обычно выступаю в роли своеобразного экскурсовода, но захожу в квартиру последней, давая клиенту возможность выбора, с чего начать просмотр. Как правило клиент сразу же отправляется смотреть ту часть квартиры, которая для него по каким-то ему известным причинам очень важна и интересна. Если он спросит о чем-то, например, о точных параметрах кухни или комнаты, отвечу, а в основном предпочитаю молчать, слушать его мысли вслух, рассуждения, задавать ему вопросы, внимательно относясь к его ответам, отвечать на его вопросы, если они возникают в ходе просмотра.